Die Geldmaschine DVAG

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Nachdem Andreas Pohl auf der Bühne in Dagobertshausen seinen Triumph verkündet hat, macht er eine kurze Pause und holt Luft: „Wir sind jetzt alleine.“ Und weil sich das so gut anfühlt, sagt er den Satz gleich noch mal: „Wir sind jetzt alleine.“ Schon die Tatsache, dass die DVAG noch da ist, wäre eine Feier wert. Denn von den Strukturvertrieben und ihren bunt schillernden Fürsten, deren wilde Horden von den 80ern an bis weit nach der Jahrtausendwende die Grundfesten der deutschen Finanzindustrie erschütterten, floriert heute nur noch die Pohl-Truppe. Sie ist die einzige, die nach der Krise den Sprung in die Moderne geschafft hat. Trotz niedriger Zinsen, trotz härterer Regulierung, trotz der Flaute im Lebensversicherungsgeschäft.

Wolfgang Thust und der später vom Düsseldorfer Ergo-Konzern übernommene HMI? Auseinandergeflogen nach der Affäre um den mit Prostituierten ausstaffierten Vertreterausflug in die Budapester Gellert-Therme. Manfred Lautenschläger und seine Aktienrakete MLP? Beinahe zugrunde gegangen am selbst entfachten Börsenhype. Carsten Maschmeyer und der AWD? Vertickt an die Swiss Life. Der Gründer sahnte ab, die Firma spielt keine Rolle mehr.

Der Kampfwar hart, für fiese Tricks war sich keiner zu schade, wie im Buch des ehemaligen DVAG-Mitarbeiters Stefan Schabirosky nachzulesen ist.

„Last Man Standing“ ist jetzt Andreas Pohl. Ausgerechnet.

Vor drei Jahren, als er nach dem Tod von Vater und Firmengründer Reinfried Pohl senior das Kommando übernimmt, prophezeien viele dem Sohn einen ähnlich abschüssigen Weg, wie ihn die alten Rivalen hinunterschlitterten. Den Abstieg in die Mittelmäßigkeit, den Niedergang in die Regionen, in denen sich einstige Größen wie Bonnfinanz oder OVB heute bewegen.

Für Pohl ging es um rund 2800 zusätzliche Policenverkäufer und Provisionseinnahmen in dreistelliger Millionenhöhe. Für die Italiener um mehr Vertriebskraft auf ihrem wichtigsten Auslandsmarkt und um Einsparungen in dreistelliger Millionenhöhe. Jetzt ist der Deal fix.

Vor allem hat man ihm das Format des Übervaters abgesprochen. Der Senior hatte das Unternehmen zur Nummer eins gemacht, er galt als Menschenfänger. Ihm gelang es, den damaligen Deutsche-Bank-Chef Rolf Breuer als Partner zu gewinnen, der heutige Allianz-Aufsichtsratschef-Michael Diekmann suchte seinen Rat. Mit Helmut Kohl war Pohl senior befreundet, christdemokratische Schwergewichte wie Walter Wallmann, Friedrich Bohl und Theo Waigel band er an die DVAG. Noch heute nennt ihn jeder im Unternehmen ehrerbietig den Doktor.

Die Söhne Andreas und Reinfriedjunior schienen dagegen ein Schattendasein zu führen. Sie waren zu Lebzeiten des Vaters nicht im Vorstand vertreten, und wenn sie in Aufsichtsrats- und Beiratssitzungen am Tisch saßen, redete meist nur der alte Herr. Bis zum Schluss hatte der Patriarch bei allen Entscheidungen das letzte Wort.

Gut eine Woche nach seinem Auftritt in Dagobertshausen führt ein gut gelaunter Andreas Pohl seinen Besucher durch die oberste Etage der Holding in Marburg. Ein kräftiger Mann, der gern isst, die Augen braun, der Blick wach.

Zum Warmwerden zeigt er das Allerheiligste der Familienfirma: das Büro des Gründers, das seit dessen Tod am 12. Juni 2014 unverändert ist. Auf dem Sideboard eine vergoldete Rose vor dem Bild der verstorbenen Mutter, auf dem Schreibtisch aufgereiht die Medikamente des Vaters.

Andreas Pohls Stimme ist rau, er ist um Viertel nach eins nach Hause gekommen, nachdem er die neuen Kollegen von der Generali zum Bier in den Bücking-Garten unterhalb des Marburger Landgrafenschlosses eingeladen hatte. Er ist der Typ Unternehmer, der seinen Leuten so kumpelhaft entgegentritt, wie sich Fußballer auf dem Platz begrüßen. Er lacht viel und laut, vertraut bei Entscheidungen oft seinem Bauch, ein intelligenter Instinktmensch. „Ich bin einer von euch“, ruft er seiner Mannschaft zu.

Ob er nach dem Tod des Vaters daran gedacht habe, das Unternehmen zu verkaufen? Zwei Milliarden Euro oder mehr hätten die Brüder erlösen können. Er zieht die Augenbrauen einen Moment lang nach oben — die Antwort ist ein genauso kurzes wie entschiedenes „Nie“.

Geld oder Schule? Geld!

Ein Leben ohne die DVAG? Unvorstellbar. Er erzählt von früher, als es keine freien Wochenenden gab, sondern immer nur die Firma. Freitagnachmittags gleich nach der Schule sind sie losgefahren, Vater und Mutter vorn, die Brüder auf der Rückbank, da war er zehn oder elf. Der weiße Opel Admiral von damals steht heute ein paar Etagen tiefer im Firmenmuseum.

Es sind die Aufbaujahre ab Mitte der  70er, als jedes neu eröffnete Büro, jede Feier einer Direktion beehrt werden muss. Sonntagabend geht es wieder zurück, Woche für Woche. Hausaufgaben erledigen die Brüder auf leer geräumten Bürotischen oder eben im Auto. Später, als Andreas eine Freundin hat, kann die getrost am Wochenende in einer Kneipe jobben, er ist eh nie da. Weder er noch sein Bruder begehren jemals gegen das Regime des Vaters auf— seinen eigenen Kindern jedoch mutet Andreas diese Tortur nicht zu.

Schule war nie sein Ding. Nach der Mittleren Reife will er von dem Kram nichts mehr wissen und sein eigenes Geld verdienen. Er fängt bei einer Agentur der AachenMünchener in Gießen eine Lehre an. Die Policen des Konzerns verkauft sein Vater in großem Stil. Bald vertickt auch der junge Pohl Versicherungen. „Ich habe mein Moped an der Ecke abgestellt, mir einen Schlips umgebunden und bin los“, erinnert er sich an die frühen 80er Jahre.

Mit dem Kaufmannsgehilfenbriefin der Tasche landet er wieder bei seinem Vater. Die nächsten 15 Jahre geht es jeden Morgen um 7-36 Uhr im reservierten IC-Abteil von Marburg in die DVAG-Zentrale nach Frankfurt. Die Wochenenden verbringen Andreas und Reinfried junior, der zwischenzeitlich Betriebswirtschaftslehre studiert, weiter auf der Autobahn. Nur sitzen sie jetzt selbst hinter dem Steuer, der Vater nimmt auf der Rückbank Platz. Seit diesen Tagen kennt Andreas Pohl jeden, den er in der Firma kennen muss, samt Frau, Kindern und Kindeskindern.

Seit 1991 dürfen sich die Brüder Generalbevollmächtigte nennen, bleiben ansonsten aber in der zweiten Reihe. Je älter der Vater wird, desto mehr nehmen sie ihm ab. Die Aufgabenverteilung, die sie für sich finden, ergibt sich nahezu von selbst. Reinfried junior, der sensiblere und nicht ganz so belastbare, der lieber drei Mal bei seinem Vater nachfragt, bevor er etwas falsch macht, kümmert sich um organisatorische und kaufmännische Dinge. Er ist weniger präsent, will auch mal Zeit für etwas anderes haben als die Firma. In seinem Büro steht die selbst gefertigte Skulptur eines Adlers, er klinkt sich zwischendurch auch mal aus, wandert den Jakobsweg ab. Andreas, handfest und hemdsärmelig, einer, der heute noch gern an seinen Autos schraubt, konzentriert sich auf die Vertriebsmaschine. Er ist es, der Mitte der 90er den ersten Werbedeal mit Michael Schumacher bei seinem Vater durchpaukt. „Ehrgeiz, Wille, Durchsetzungskraft – ich habe nach einem Imageträger gesucht, der zu unseren Jungs passt und den die richtig gut finden“, sagt er. Das Glücksband aus Elefantenhaar, das ihm der Rennfahrer später schenkt, trägt er nach wie vor am linken Handgelenk.

Er steht auf schnelle Autos. Als er Mitte 20 ist, hat er genug für seinen ersten Porsche zusammengespart. In Jeans und T-Shirt steht er beim Porsche-Händler in Gießen. An seinem Traumauto aber darf er nicht mal riechen, der Verkäufer drückt ihm einen Prospekt in die Hand. Schau dir so lange die Bilder an, bis du die Kohle hast, dann komm wieder. Er ist nach Siegen weitergefahren. Das Autohaus in Gießen hat er nie wieder betreten.

Der Übergang in der Firma zieht sich hin, weil Reinfried senior nicht loslassen kann. Die Söhne überlassen ihm die Bühne. „Wir haben oft und ausführlich diskutiert, er hat sich unsere Vorschläge angehört, hat einiges auch übernommen und sich dann stets an das gehalten, was wir ausgemacht hatten. In letzter Konsequenz aber waren es immer seine Entscheidungen. Wir haben es dabei belassen und uns nicht nach vorn gedrängt“, beschreibt Andreas die Rolle, die er und sein Bruder jahrelang spielten.

Admiräle und Kapitäne Wer ihm einmal nachfolgen soll, darauf legt sich der Gründer nie fest. Sich für den einen und damit gegen den anderen Sohn entscheiden, mag der Vater nicht. Andreas und Reinfried sollen es unter sich ausmachen.

Das hätte grandios scheitern können, lief dann aber doch geschmeidig. „Wir waren uns schnell einig“, sagt Andreas. Sein Bruder bleibt im Hintergrund, er, der ohnehin viel mit den Beratern unterwegs war, wird Nummer eins. Vertriebstruppen brauchen eine klare Hackordnung; noch heute tragen die oberen Ränge Titel wie Admiral oder Kapitän. In dieser Welt sind zwei Häuptlinge einer zu viel.

Am Ende aber kann der eine nicht ohne den anderen, die Aktien sind auf die Familienstämme von Andreas und Reinfried exakt gleich verteilt. Ex-Bundesfinanzminister Theo Waigel, langjähriger Freund der Familie und Beiratsvorsitzender, sagt, „Andreas ist der Vorstandschef und Reinfried erster strategischer Berater, der sich als Mitgeschäftsführer und Mitgesellschafter auf die gemeinsame Familienholding konzentriert.“

Seine Inthronisierung zelebriert Andreas standesgemäß, die lange geplante Sause zum 40. Jubiläum wird zur Krönungsmesse. Vier Kreuzfahrtschiffe aus der Aida-Flotte bringen 6500 Berater samt Ehefrauen und Lebenspartnern (75 Prozent aller Berater sind Männer) nach Malta. Einen Abend lang ist der Hafen von La Valetta fest in der Hand der DVAG.

Während seiner Antrittsrede erscheint Andreas überlebensgroß auf der Festungsmauer. Später lässt er die Porträts seiner wichtigsten Umsatzbringer auf die Wand projizieren. Die Truppen jubeln ihm genauso zu wie zuvor seinem Vater.

Bereut haben dürfte die Mach verteilung im Hause Pohl bislang kaum einer. Die Maschine läuft auch in Jahr drei nach dem Tod des Gründers auf Hochtouren. Das Geschäft mit Lebensversicherungspolicen, Bausparverträgen und Fondsanteilen zeigt keine erkennbaren Ermüdungserscheinungen. In Zahlen: 1,3 Milliarden Umsatz, 188 Millionen Euro Gewinn im vergangenen Jahr.

Während Banken und Sparkassen ihre Filialnetze ausdünnen, legt die DVAG zu. Allein 2016 wurden rund 450 neue Berater angeheuert. Wenn die Integration der Generali-Vertreter erledigt ist, soll der Umsatz bei 1,7 Milliarden Euro liegen. Klingt nach der Bilanz eines grundsoliden Mittelständlers.

Die Unterschiede zwischen den vermeintlich seriösen Beratern der klassischen Finanzadressen und den als „Strukkis“ verschrienen DVAG-Kolonnen haben sich ziemlich eingeebnet. Versicherer und Banken stehen inzwischen genauso häufig vor dem Richter wie die vermeintlichen Bad Boys der Zunft, wenn über Schadensersatz wegen überzogener Provisionen, schlechter Performance, mieser Beratung und schief konstruierter Policen oder Fonds verhandelt wird.

Die wilden Zeiten, als jeder auf die Kundschaft losgelassen wurde, sind zumindest bei den Pohls vorbei. 75 Millionen Euro gab die DVAG im Schnitt der vergangenen drei Jahre für die Ausbildung ihrer Leute aus. Wer nachweislich falsch berät oder beim Trick sen erwischt wird, fliegt.

Zur Einsicht verdonnert Nicht alles ist der Einsicht geschuldet. In vielen Punkten haben Gesetzgeber, Regulierer, Verbraucherschützer und Gerichte nachgeholfen. Fakt ist: Aus dem bunt schillernden Haufen der 80er und 90er Jahre ist nunmehr ein ziemlich normales Finanzunternehmen geworden. „Der Unterschied zwischen einem Topvertreter der Allianz und einem Topmann der DVAG ist heute gleich null“, sagt der Versicherungsexperte einer großen Unternehmensberatung.

In der Anfangszeit war die DVAG noch einer unter vielen im Reich der AachenMünchener. Aber das änderte sich rasch. Pohls Truppen wuchsen, sein Einfluss nahm zu und damit auch die Zahl seiner Gegner im Konzern. Bis auf wenige Ausnahmen hatten alle Holdingchefs ein gestörtes Verhältnis zum Marburger Patriarchen; ihnen missfiel ihre Abhängigkeit.

Immer wieder versuchten die Fürsten der verschiedenen Töchter Alternativen aufzubauen, um Pohl einzudämmen. Die Bausparkasse Badenia etwa verbündete sich in den 90ern mit einer Drückerkolonne, die einkommensschwachen Anlegern massenhaft wertlose Schrottimmobilien aufschwatzte.

Die Central, der Krankenversicherer des Verbundes, versuchte über Jahre den Anteil der DVAG am Neugeschäft unter 50 Prozent zu halten, indem sie ihre Policen an Scheinselbstständige verkaufte, die überdurchschnittliche Behandlungskosten produzierten und am Ende vielfach ihre Prämien nicht bezahlen konnten.

Beide Male endete die Geschichte damit, dass die Anbieter den eigenen Vertrieb schleifen und ihre Produkte fortan exklusiv über die DVAG verkaufen mussten.

Vor zehn Jahren waren Pohl und seine Armee so übermächtig, dass sie auch die restlichen Policenverkäufer der AachenMünchener angetragen bekamen. Als der damalige Konzernchef seinen Leuten die Botschaft übermittelte, war er ähnlich willkommen, wie es heute Angela Merkel auf einem AD-Parteitag wäre.

Inzwischen arbeiten die einstigen AachenMünchener-Vertreter zu den gleiChen Konditionen wie die DVAG-Stammleute, allerdings in einer separaten Tochterfirma und deshalb relativ autark. Der Konzern sparte sich nicht nur zahlreiche Jobs in der Betreuung der Vertriebskanäle, sondern auch in der Produktentwicklung, im Controlling und im Marketing.

Wie der Vater, so der Sohn

Deshalb suchte vor zwei Jahren Giovanni Liverani, der Deutschland-Statthalter des italienischen Generali-Konzerns, das Gespräch mit Andreas Pohl. Ende der 90er Jahre hatte die Generali die Mehrheit bei der AachenMünchener übernommen. Aber anstatt den Neuerwerb mit den eigenen Deutschland-Töchtern zusammenzulegen, wurde knapp zwei Jahrzehnte lang alles doppelt ausgeführt — zu doppelten Kosten.

Die Erstarrung löste sich erst, als die Italiener selbst in Bedrängnis gerieten und zum Übernahmekandidaten wurden. Nun sollen rund 1000 Arbeitsplätze durch die Flurbereinigung im deutschen GeneraliReich wegfallen. Am Ende könnten es bis zu 2000 Jobs werden.

Der große Sieger heißt Andreas Pohl. Seine DVAG sitzt genau da, wo jeder Händ1er gern hin will, zwischen Kunden und Produzenten. Und das als Monopolist. Er wird künftig allein mit den Generali-Oberhäuptern am Tisch sitzen, wenn es um Preise und Bedingungen geht.

Der Junge ist jetzt da angekommen, wo der Alte sich immer hingeträumt hat. Und das feiert er, so wie er es gelernt hat. Er baut sich eine Bühne, versammelt seine Jünger um sich und lässt es ordentlich krachen. Wie der Vater, so der Sohn.

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