Michael Turgut: 5 Faktoren, die Vertrieb erfolgreich machen

Deutschland

Michael Turgut ist ein Mann mit Ecken und Kanten, der sich in der deutschen Finanzbranche einen soliden Ruf als Kenner und Erfolgsmensch erarbeitet hat. Ausgehend von einer Bilderbuch-Karriere im Vertrieb von Finanzprodukten und dem Aufbau einer milliardenschweren Unternehmensgruppe ist er heutzutage eher daran interessiert, seine Erfahrungen und Eindrücke dieses oft schnelllebigen Geschäftes weiterzugeben. Dabei kann er auf eine lange Vita zurückblicken, in der er Höhen und Tiefen gleichermaßen erlebt hat. Sein Name jedoch ist mit erfolgreicher Arbeit im Finanzbusiness eng verbunden und vielen bekannt.

Michael Turgut schulte bereits in einer Akademie, er gab Webinare und Seminare zum Thema Finanzanlagen und hielt Schulungen ab, um sein jahrzehntelang erworbenes Finanzwissen an Dritte weiterzugeben. Den Schlüssel zum Erfolg seiner eigenen Karriere sieht Turgut in seinem beharrlichen Aufstieg in Verbindung mit dem unbedingten Willen erfolgreich sein zu wollen. Viele Jahre praktischer Erfahrung und eine lange Zeit des Lernens und Erprobens von Strategien und Methoden haben ihn nicht nur geformt, sondern befähigen ihn, sein Wissen zu überliefern, damit andere seine Erfahrung ebenfalls nutzen können.

Im Geldgeschäft geht es primär darum, gute Produkte erfolgreich „an den Mann“ zu bringen, um sich innerhalb der Vielzahl von Produkten gegen unzählige Mitbewerber durchzusetzen, und dabei dem Kunden einen Mehrwert und einen persönlichen Nutzen zu bieten. Die klassischen Finanzprodukte stehen bei M. Turgut nicht mehr im Mittelpunkt seines Wirkens, sondern der Erhalt des Vermögens und die Umverteilung von Kapital in Sachwerte. Diese Philosophie vertritt er in seinen Vorträgen, die u.a. einen Schlüssel liefern, um im Finanz-Vertrieb der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein: Um im Finanz-Business erfolgreich zu sein, gibt es fünf Schlüssel-Faktoren, die im B2B (Business to Business) oder B2C (Business to Client) ausschlaggebend sind, um das Geschäft erfolgreich zu tätigen. Dabei stehen die Verkaufsmethoden im Mittelpunkt, die einen Verkaufsprozess beeinflussen und die dafür sorgen, dass ein Kunde das angepriesene Produkt kauft oder nicht. Gezieltes Training verhilft einem Verkaufsteam oder einem Verkäufer zu einem vielfach einsetzbaren Prozess für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Der Fokus liegt auf detaillierter Vorbereitung, der Verbesserung der Verkaufszahlen, dem Kundenbeziehungsmanagement und potenzieller Interessentengewinnung. Die besten Verkaufsmethoden unterstützen alle vier Aspekte und münden dabei nicht selten in höhere Gewinne. Außerdem ist die Neukundengewinnung ein entscheidender Aspekt, um das Verkaufsgeschäft langfristig planbar und erfolgreich zu machen.

Die wichtigsten Vertriebs-/Verkaufsmethoden sind:

  1. Dem Kunden den Nutzen seines Kaufes eines bestimmten Produktes oder einer Sache nahe zu bringen und ihm damit beispielsweise die Lösung eines Problems zu bieten. Beispiel: Wenn – dann. Wenn Sie dieses Produkt kaufen, können Sie sich bestimmte Arbeiten/Tätigkeiten in Haus, Büro oder Garten erleichtern.
  2. Lieber Fragen stellen, als Aussagen zu tätigen. Beziehen Sie den Kunden mit den Fragen in das Verkaufs-Gespräch mit ein, anstatt ihm einen Vortrag über Vorteile und Nutzen zu halten.
  3. Dem Kunden das Gefühl geben, die Kauf-Entscheidung selbst herbeigeführt zu haben.
  4. Die Bedeutung des Kaufes nicht an dem Preis, sondern dem Wert des Produktes festmachen
  5. Den Kunden dazu bringen, dass dieser dem Verkäufer erklärt, warum er das Produkt kaufen will/muss.

Da sich das Verhältnis und das Verhalten zwischen Verkäufer und Kunde geändert hat, muss ein erfolgreicher Vertriebler auf diese Problematik eingehen. Bedeutet, dass der Kunde sich mittels Internet weitergebildet hat, er kennt viele Vorteile/Nachteile des Produkts/der Sache, die er erwerben will, er hat verschiedene Rezensionen anderer Kunden dazu gelesen, kennt technische Hintergründe und weiß genau, was er will bzw. nicht will. Dieser neuen Ausgangssituation muss der Verkäufer flexibel begegnen – im alten Stil zu verfahren und diese neuen Entwicklungen zu ignorieren, wird ihn nicht zu einem Abschluss führen. Aus diesem Grund empfiehlt Michael Turgut in einer Meldung jedem Vertriebler: „Stellen Sie sich im Vorfeld eines Gespräches/Kontaktes auf den Kunden ein, denken Sie sich in dessen Situation hinein und versuchen Sie, dem Kunden einen Nutzen zu bringen, also in dessen Interesse zu agieren. Die Kundenbelange sollten im Vordergrund stehen, nicht die Absichten des Verkäufers. Spätestens dann wird der Kunde merken, dass Sie es gut mit ihm meinen, und Ihnen und Ihrem Produkt vertrauen.“

Keine Haft für Michael Turgut wegen erwiesener Unschuld des Angeklagten

Deutschland

Das Verfahren gegen den bayrischen Finanzunternehmer Michael Turgut am Landgericht Hof endete am 13. März 2018 mit einem Freispruch „erster Klasse“.

In dem Prozess ging es um den Vertrieb des Multi Advisor Funds (MAF) in den Jahren 2005 und 2006. Die Staatsanwaltschaft Hof warf Michael Turgut systematische Falschberatung in 76 Fällen vor. Turgut habe dafür gesorgt, dass seine Vermittler im Verkaufsgespräch die Anleger nicht ausreichend über Emissions- und Weichkosten informiert hätten. Daraus sei ein Schaden von annährend einer halben Million Euro erwachsen.

Während des Verfahrens zeigte sich jedoch schnell, dass diese Anschuldigungen haltlos waren.

So forderten nicht nur die Anwälte in ihren Schlussvorträgen einen Freispruch, auch die Staatsanwaltschaft plädierte am Prozessende dafür, den Angeklagten frei zu sprechen.

Dem folgte der Vorsitzende Richter der Wirtschaftsstrafkammer am Landgericht Hof. Der Vorwurf, Anleger seien über die Kosten des Fonds getäuscht worden, habe sich nicht bestätigt. In seiner Urteilsbegründung sagte Richter Siegbert Übelmesser, dass nach umfangreicher Beweisaufnahme in der Hauptverhandlung der Sachverhalt nicht bestätigt wurde. „Wir haben nahezu alle in der Anklage aufgelisteten Zeichner des Fonds hier vernommen. In keinem Fall wurde festgestellt, dass im Vermittlungsgespräch behauptet wurde, die Gesamtkosten für die Anleger würden nur fünf Prozent betragen.“ Die Staatsanwaltschaft Hof konnte ihre Behauptung aus der Anklageschrift, den Investoren seien nur die fünf Prozent Vermittlungsgebühr (Agio) genannt, weitere Kosten von 9,97 Prozent der Einlagesumme aber verschwiegen worden, mit nichts belegen. Das sei bei den Beratungsgesprächen nicht so dargestellt worden und außerdem seien die weiteren Zahlungen nicht Gebühren für die Vermittlung gewesen, sondern interne Kosten des Fonds selbst, die aus den Einlagen bestritten wurden. „Das stand so auch im Prospekt“ konstatierte Richter Übelmesser. Der nach dem Erstkontakt überreichte Emissionsprospekt enthielt umfangreich und korrekt alle Fondskosten. Auch seien die Vermittler, die oft selbst in den MAF investiert hätten, ausführlich dazu geschult worden. Turguts Verteidiger Dr. Marc Langrock hatte in seinem Plädoyer betont, dass die Abschlüsse immer von erfahrenen Vermittlern gemacht wurden. Das sah auch das Gericht so: „Es hat sich nicht bestätigt, dass neugewonnene Vermittler alleine losgeschickt wurden, um Kunden zu gewinnen.“

Nach dem vollumfänglichen Freispruch trägt die Staatskasse die Kosten des Verfahrens und die dem Angeklagten entstandenen notwendigen Auslagen. Darüber hinaus wird Michael Turgut für die im Rahmen der Ermittlungen stattgefundene Durchsuchung seines privaten Anwesens in der Schweiz von der Justiz entschädigt.

Der 50-jährige Unternehmer ist mit dem Urteil voll rehabilitiert. In einem Interview mit dem Fachmagazin „finanzwelt“  betonte er: „Aber alles in Allem will ich mich an dieser Stelle bedanken, dass die Wirtschaftskammer Hof sehr an der Wahrheitsfindung interessiert war und alles soweit aufgeklärt werden konnte“.

Dadurch kann er sich nun wieder auf seine Tätigkeit als Berater und Coach konzentrieren und seine langjährigen Kenntnisse und Erfahrungen aus der Finanz- und Versicherungsbranche weitergeben. Michael Turgut leitet seit 1999 seine eigene Ausbildungsakademie und sein Motto lautet: „Meine Kunden und Geschäftspartner erfolgreich machen und ihnen echten Nutzen bringen“.